Introduzione
Benvenuta al terzo capitolo della nostra guida gratuita al marketing per centri estetici (il primo articolo della guida lo trovi qui). Nelle puntate precedenti abbiamo visto come preparare il terreno e quali sono gli asset digitali (come Google Business Profile, Social network e sito web) per attirare nuovi contatti.
Ma cosa succede quando la cliente finalmente varca la soglia del tuo salone?
Tutte le migliori tattiche di marketing per attrarre clienti diventano inutili se, all’interno del centro, commetti errori organizzativi che minano la fiducia e la professionalità percepita. Non parliamo solo di sconti eccessivi che svalutano il tuo lavoro, ma di veri e propri “scivoloni” quotidiani che fanno sì che una cliente non prenoti mai più.
In questo articolo analizzeremo i punti critici più comuni nella gestione di un centro estetico e vedremo le tattiche pratiche per risolverli definitivamente.
Ti spiegheremo anche come sfruttare nuove opportunità e fare in maniera che la tua agenda sia piena.
La figuraccia della tentata vendita a magazzino vuoto
Prova ad immaginare una scena come questa: sei in cabina, coccoli la cliente, le spieghi perfettamente perché ha bisogno di quella specifica crema viso per la sua skincare routine. La convinci. Arrivate in cassa e… scopri che il prodotto è esaurito!
Oltre alla vendita persa, perdi di credibilità. Non avere le giacenze sotto controllo vanifica ogni sforzo di up-selling. Serve un gestionale che ti avvisi prima di rimanere a secco.
L’imbarazzo dell’agenda disorganizzata (e la “cliente fantasma”)
Ora prova ad immaginare un’altra scena verosimile come questa: una cliente si presenta in salone per il suo appuntamento, ma tu o le tue collaboratrici cadete dalle nuvole. L’appuntamento non è segnato, oppure è stato annotato nel giorno sbagliato. Per carità, è un errore che purtroppo può capitare, ma potrebbe farti percepire come inaffidabile e non professionale.
Far sentire una cliente “di troppo” o non attesa è il modo più rapido per perderla. La carta e la penna non perdonano gli errori; un’agenda per gli appuntamenti digitale condivisa sì.
I tempi di trattamento “elastici” che fanno infuriare le clienti
Le tue clienti hanno una vita, un lavoro e degli impegni. Se segni in agenda un trattamento da 45 minuti che regolarmente sfora diventando di un’ora e oltre, stai interferendo con la loro organizzazione personale.
I tempi di esecuzione devono essere chiari, definiti e rispettati. Standardizzare le durate sul gestionale ti aiuta a non creare colli di bottiglia e ritardi a catena in sala d’attesa.
Sfruttare le opportunità e intercettare i bisogni nascosti
Un marketing efficace non serve solo a prevenire gli errori più comuni, ma deve trasformarsi nel motore che ti permette di intercettare e sfruttare ogni occasione.
Un buon modo per sfruttare le opportunità consiste nell’approccio basato sui “pain point” (punti di dolore), ovvero una strategia di marketing che sposta il focus dal prodotto o servizio al problema del cliente. Invece di limitarti a elencare le caratteristiche o i pregi di ciò che offri, identifica una frustrazione, un ostacolo o un bisogno insoddisfatto delle tue clienti e posiziona la tua offerta come la soluzione esatta a quel problema.
Proponi e pubblicizza interventi SOS
Immagina una turista in vacanza in Riviera che ha un’emergenza beauty (un’unghia spezzata o una necessità di epilazione last-minute). Se sei organizzata per accogliere queste urgenze e ti fai trovare online, trasformi un’emergenza in un incasso immediato.
Cerca di identificare quelli che sono i bisogni urgenti delle tue clienti e proponiti come la professionista su cui potranno sempre fare affidamento, soprattutto in caso di “emergenza”. In questo caso non dovrai nemmeno applicare sconti o fare leva sul prezzo, perché in situazioni di urgenza, il cliente è sempre disposto a spendere di più, pur di veder risolto il proprio problema.
Organizza open day tematici
Non aspettare che la cliente ti chieda un servizio. Crea il bisogno. Organizza una “Giornata porte aperte” per presentare un trattamento di punta, magari sfruttando la stagionalità (ad esempio, una pulizia del viso coreana prima dell’esposizione al sole estivo).
Molte volte la cliente non sa di volere un determinato trattamento finché non siamo noi a risvegliare in lei quell’esigenza.
Stop alle “buche” in agenda
Le clienti occasionali (come i turisti) o quelle nuove sono quelle più a rischio di non presentarsi. Come si evitano le buche all’ultimo minuto?
In questo caso un buon software gestionale può essere di grande aiuto.
Reminder automatici: la fine degli appuntamenti dimenticati (e dei mancati incassi)
Quante volte una cliente non si è presentata in salone semplicemente perché l’appuntamento le era sfuggito di mente? Questi “no-show” non causano solo stress, ma rappresentano un danno economico reale, lasciando buchi in agenda impossibili da riempire all’ultimo minuto.
La soluzione più efficace per prevenire il problema è automatizzare le conferme. Un gestionale avanzato come Venere Cloud ti permette di impostare l’invio di messaggi automatici di reminder (via SMS o WhatsApp) il giorno prima del trattamento. In questo modo, la cliente riceve un comodo promemoria direttamente sul suo smartphone, tu eviti di perdere ore al telefono per le chiamate di conferma e, soprattutto, blindi la tua giornata lavorativa e i tuoi incassi.
La tattica del pagamento anticipato
Chiedere il saldo di un trattamento prima ancora che la cliente varchi la soglia del salone potrebbe sembrare un azzardo, e di certo non è la mossa più indicata per le tue clienti storiche e fidelizzate.
Tuttavia, diventa una strategia infallibile quando si tratta di gestire le nuove acquisizioni o le clienti occasionali, come ad esempio i turisti di passaggio. Grazie al sistema di prenotazione online di Venere Cloud, puoi richiedere facilmente il pagamento anticipato del servizio, magari incentivando l’operazione offrendo un piccolo sconto dedicato.
Il risultato è immediato: ti garantisci l’incasso in anticipo e azzeri del tutto il rischio dei fastidiosi “no-show”, perché una cliente che ha già pagato è una cliente che si presenta sempre.
Di cosa parleremo nei prossimo articoli
Nei prossimi due articoli della guida al marketing per centri estetici prenderemo in esame i social network e ti mostreremo degli esempi pratici per gestire al meglio le tue pagine e cosa mostrare ai tuoi follower.
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